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核心提示：2014年對于中國互聯(lián)網(wǎng)來講是非常重要的一年，這一年中國互聯(lián)網(wǎng)接入全球互聯(lián)網(wǎng)20周年，成為世界互聯(lián)網(wǎng)格局中的重要一極；這一年阿
也就是在這一年，從美國學(xué)成歸來的一對雙胞胎兄弟，吳冰吳潔憑著一腔熱血，拉著老同學(xué)陳旭，在他們土生土長的武漢，開始了一條未知的創(chuàng)業(yè)之路。
創(chuàng)業(yè)做什么呢？其實(shí)，為中國人設(shè)計(jì)一款在線辦公工具的想法，早已經(jīng)在他們的心里盤桓良久。有著國外工作經(jīng)歷的兄弟倆，對于實(shí)時協(xié)作的辦公產(chǎn)品，一直以來有著別樣的執(zhí)念。
2014年，他們回國之后遂把協(xié)同文檔作為產(chǎn)品的設(shè)計(jì)方向，組建了一支十人的團(tuán)隊(duì)，在武漢光谷一個簡陋的辦公室中開啟了在線協(xié)同辦公工具的創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目——石墨文檔。
談到石墨文檔這一名字的由來，吳潔告訴雷峰網(wǎng)：“雖然我們是一家技術(shù)公司，但是我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位是面向中國人，所以就想把中國的文化融入在里面。”在吳潔眼里，中國人的文化是一種謙遜、厚重、簡約自信卻又不張揚(yáng)，所以不論是石墨這個名字還是產(chǎn)品，都透露他們對中國文化的理解。
吳潔說：“厚重代表持續(xù)專注的做一件事，做到最專業(yè)強(qiáng)大；簡單代表一種低調(diào)內(nèi)斂的氣質(zhì)，別人一看就知道石墨是什么樣的產(chǎn)品，不需要過多花里胡哨的炫耀。”
其實(shí)總結(jié)下來一句話就是用產(chǎn)品說話，而在吳潔身上體現(xiàn)了一種對產(chǎn)品的執(zhí)著信念。
針對SaaS行業(yè)近期火熱的PLG概念，雷峰網(wǎng)(公眾號：雷峰網(wǎng))與石墨文檔創(chuàng)始人之一吳潔展開了一次深入的對話，一起探討國內(nèi)外在線文檔的發(fā)展和8年來石墨文檔是如何在危機(jī)四伏的環(huán)境中成長起來的，以及吳潔對于PLG的看法。
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“選擇+技術(shù)”成就了石墨文檔
在線文檔并不是一個新概念，國外雖然已經(jīng)有 Google Docs等典型產(chǎn)品，但是在國內(nèi)當(dāng)時還屬于一片未開墾之地。
2014年吳冰吳潔從美國回來，倆人都是創(chuàng)業(yè)小白，創(chuàng)業(yè)的想法主要源自于想做一款產(chǎn)品。在這之前倆人先后赴美國讀書工作，并分別成為了許多人向往的華爾街和硅谷的工程師。但是他們選擇放棄美國高薪工作，跨越10000多公里的距離回到家鄉(xiāng)，從武漢“光谷”開啟他們的創(chuàng)業(yè)之路。
吳潔用過很多在線辦公的工具，唯獨(dú)一款工具，讓他印象深刻，在線協(xié)同工具——Hipchat。
HipChat成立于2010年，2012年被Atlassian收購。HipChat的功能類似于Campfire、Sazneo等在線協(xié)同工具。在Hipchat上，可以為單個項(xiàng)目或小組搭建自有聊天室，也可以便捷地發(fā)起一對一聊天。還整合了團(tuán)隊(duì)文件管理和分享，拖拽就能完成保存操作。
這款產(chǎn)品的簡單以及實(shí)時協(xié)作等特點(diǎn)，讓吳潔非常著迷，心里暗暗下定決心“為中國人設(shè)計(jì)一款辦公軟件”。
那時美國人對中國產(chǎn)品依然有著刻板印象，認(rèn)為“Made in China”就是廉價掉檔次。身為中國人的責(zé)任感讓他下定決心要“爭口氣”。
吳冰吳潔的大學(xué)生活都在武漢度過，吳冰大學(xué)時期是在武漢大學(xué)軟件工程專業(yè)，吳潔則在華中科技大學(xué)軟件工程專業(yè)，在武漢有著深厚的根基。
之所以選擇在武漢開啟創(chuàng)業(yè)，吳潔表示，一個原因是因?yàn)樵谶@里長大，另一個原因是武漢的技術(shù)氛圍好，很容易組建團(tuán)隊(duì)，聯(lián)合創(chuàng)始人陳旭就是被吳冰拉來一起創(chuàng)業(yè)的老同學(xué)。
而光谷是一個有著和硅谷一樣DNA的地方，有著大量的高新技術(shù)企業(yè)還有高校人才，對于創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的團(tuán)隊(duì)有著很好的條件。吳冰吳潔的夢想也從這里起航了。
2014年，武漢光谷一個簡陋的辦公室里一支十人的團(tuán)隊(duì)，如今已經(jīng)發(fā)展成為大幾百人的團(tuán)隊(duì)，辦公地點(diǎn)也從武漢延伸到北京乃至全國。吳潔說：“現(xiàn)在我和吳冰主要在北京，陳旭主要在武漢，而用戶已經(jīng)遍布全國各地。”
吳潔認(rèn)為石墨成立以來主要做對了三件事情：
首先是產(chǎn)品要滿足市場需求。用戶增長往往在頭部聚集，只有產(chǎn)品質(zhì)量足夠好，能力領(lǐng)先，同時是市場最需要的，用戶才會選擇。
其次是定位非常明確，就是中國的辦公用戶，產(chǎn)品要符合這部分人的需求，然后跟著用戶一起成長。在辦公軟件領(lǐng)域，產(chǎn)品才是王道。
最后是抓住趨勢和風(fēng)口。
石墨成立的前期主要是在打磨產(chǎn)品，沒有確定方向。到了2018年，吳潔團(tuán)隊(duì)意識到辦公產(chǎn)品最大的場景還是在企業(yè)端。吳潔告訴雷峰網(wǎng)：“在中國，在辦公軟件上To B的付費(fèi)能力和意愿都要強(qiáng)于C端，這也是后來，石墨轉(zhuǎn)戰(zhàn)企業(yè)端客戶的原因之一。”
但是如果石墨沒有此前在C端積累的用戶以及做產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，也就沒有現(xiàn)在成功的商業(yè)化轉(zhuǎn)型。
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商業(yè)化轉(zhuǎn)型，劍指To B市場
To C的業(yè)務(wù)，付費(fèi)用戶是個人，多是沖動消費(fèi)，決策是感性的，本質(zhì)上就是一個流量的生意。一開始，石墨文檔靠著不錯的口碑和用戶體驗(yàn)成為互聯(lián)網(wǎng)職場的“白月光”，用石墨文檔成為一種工作方式。但是流量總有見頂?shù)臅r候，況且隨著越來越多的人意識到在線辦公是一片藍(lán)海的時候，紛紛下場，市場逐漸出現(xiàn)割據(jù)。石墨也不得不為自己提前想好出路，尋找新的商業(yè)化模式迫在眉睫。
在疫情沒來臨之前，在線辦公文檔領(lǐng)域一直處于蟄伏期。微軟Office則一直統(tǒng)治PC端用戶的市場，國內(nèi)也只有金山的WPS可以與之一拼。當(dāng)時在線文檔也不像現(xiàn)在如此火爆。
石墨文檔作為國內(nèi)在線文檔開創(chuàng)者之一，也在等待機(jī)會的來臨。在那之前，也只有磨煉產(chǎn)品。2014-2015年初創(chuàng)的石墨，憑一己之力積累了大量C端用戶。2016—2017年，石墨提出要全面向Office靠攏，繼文檔、表格后，陸續(xù)推出幻燈片、表單、思維導(dǎo)圖、白板、團(tuán)隊(duì)空間等各細(xì)分產(chǎn)品線，繼續(xù)加深對產(chǎn)品的打磨。
吳潔深知要想打開商業(yè)化的大門，光靠C端用戶是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。有數(shù)據(jù)顯示，2019年，石墨的用戶就已經(jīng)達(dá)到了5000萬，但是其所帶來的的收入遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，而石墨也早在2018年開始試水ToB商業(yè)化轉(zhuǎn)型。
這一年，石墨挖來了聶巍，這個人既具有創(chuàng)業(yè)背景，又在硅谷工作過，是硅谷精益管理專家。聶巍自此擔(dān)任了石墨的商業(yè)化合伙人，從0開始組建銷售團(tuán)隊(duì)。石墨也開始了它的SDK和私有部署之路，服務(wù)企業(yè)用戶。
2019年，在資本寒冬中，石墨文檔更是完成了數(shù)千萬美元的 B+輪融資。石墨一步步從“小而美”走向“大而美”。
曾經(jīng)石墨的商業(yè)化過程也遇到不少難題，比如一開始企業(yè)用戶缺乏遠(yuǎn)程辦公的方法論和經(jīng)驗(yàn)，等疫情結(jié)束，就會退回原來的辦公習(xí)慣。所以石墨做了不少應(yīng)用場景調(diào)研，為了更加適用企業(yè)用戶，對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整和運(yùn)營。
而在吳潔看來，最近三年才是石墨發(fā)展最快的三年，現(xiàn)在用戶已經(jīng)從過去的5000萬增長到7500萬用戶了，幾乎每年都有1000萬之多的用戶增長。
“石墨的護(hù)城河就是To B。”吳潔認(rèn)為，只有深入To B產(chǎn)品和客戶群，才能建立壁壘，一個To C的產(chǎn)品是很難建立壁壘的。
因?yàn)橄噍^于To C，To B行業(yè)更加細(xì)分和多元化，即使有些大宗產(chǎn)品吃下某一個市場，其他細(xì)分垂直的行業(yè)也還會有需求。一個產(chǎn)品的特性是難以滿足特殊的行業(yè)需求，必須有更加專業(yè)的產(chǎn)品，因此在To B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)企業(yè)有更多機(jī)會找到自己的一片天地。
目前在汽車、教育、新零售、制造業(yè)等行業(yè)，石墨也已經(jīng)開啟了征戰(zhàn)之路。而面對不同的場景，也需要功能更加豐富的協(xié)同辦公產(chǎn)品。
例如：某車企在全國四個大區(qū)共有4S店78家，總部需要每天查看各門店的到店、試駕、維修保養(yǎng)量等經(jīng)營數(shù)據(jù)，以此來制定營銷策略。而每天匯總近百家店的經(jīng)營數(shù)據(jù)需要300分鐘，如需要調(diào)整字段數(shù)據(jù)等，整個周期長達(dá)3個月。在使用石墨文檔后，實(shí)現(xiàn)了一張表，實(shí)時填寫、秒?yún)R總并且實(shí)時更新數(shù)據(jù)。
目前石墨服務(wù)的企業(yè)里，上萬人的集團(tuán)已經(jīng)有20家。石墨文檔私有部署產(chǎn)品服務(wù)的第一個超十萬人的集團(tuán)企業(yè)，就是好未來集團(tuán)。在訪問高峰期的時候，需要高達(dá)8萬+的并發(fā)，石墨達(dá)到了秒級百萬并發(fā)。還有京東，一個超過30萬人量級的集團(tuán)，極大的用戶量對于產(chǎn)品的穩(wěn)定性也有更高的要求。
“石墨就是深入To B，跟著企業(yè)客戶去走，從而讓產(chǎn)品更專業(yè)，解決企業(yè)更加復(fù)雜深入的問題，”吳潔說。
在這過程中，石墨伴隨著用戶成長了也更加成熟了，但是與此同時也迎來了更大的挑戰(zhàn)。一些巨頭也開始下場了，騰訊文檔還有字節(jié)的飛書等強(qiáng)勢入局。除此之外還有金山文檔、釘釘、企業(yè)微信、有道云筆記，印象筆記，語雀等30多款產(chǎn)品，已經(jīng)開啟了激烈的流量爭奪戰(zhàn)。
面對更大的競爭，吳潔稱：“這是好事，為市場增加了活力，讓在線辦公的市場更豐富。”
石墨無懼大廠下場的原因：一方面源于石墨的定位，是做office云端產(chǎn)品的商業(yè)化；商業(yè)化的用戶，對于產(chǎn)品的場景和功能要求會更加復(fù)雜。具體來看，比如石墨有透視表、切片器、跨表引用、跨表公式、文檔千頁招股說明書等深入的功能，例如石墨支持400多種函數(shù)公式，在國內(nèi)沒有幾家能比得上的。騰訊文檔和飛書文檔也只支持200多種。
另一方面，只碰office不碰聊天、視頻會議、日歷、郵箱等，這是石墨的底線。吳潔表示，“在使用率最高的表格和文檔兩個方面，我們的表格是最接近于Excel的，跟谷歌文檔的表格非常接近。因?yàn)槭浅娲④浀膚ord和Excel去走的，所以我們還是把積累放在了office本身的深度上面。”
最后，石墨的兼容性和覆蓋率也做的比較好，比如石墨的表格和文檔可以兼容office、word文檔。吳潔認(rèn)為所有的產(chǎn)品都會有BUG，但是安全性和穩(wěn)定性是石墨非常看重的一點(diǎn)，石墨技術(shù)團(tuán)隊(duì)每年都要花很多精力保證產(chǎn)品的穩(wěn)定性和安全性，專注于這兩種能力的提升。
在巨頭環(huán)伺的在線辦公SaaS領(lǐng)域，吳潔認(rèn)為，與巨頭更多是競合的關(guān)系，唯有把產(chǎn)品做的更深，才能站穩(wěn)腳跟。因?yàn)橛行﹐ffice品類的需求，不是一家產(chǎn)品能夠滿足的。這是石墨在這場競爭中的策略。
其實(shí)在Office 領(lǐng)域，我們現(xiàn)在看到的境況更多是老的巨頭歷久彌新、新的巨頭在誕生，并沒有出現(xiàn)以新代舊的橋段。雖然也有巨頭孵化辦公軟件，但是這個市場也需要更加中立的第三方平臺。
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PLG產(chǎn)品用戶付費(fèi)難？
“不是所有產(chǎn)品都適合PLG”這一觀點(diǎn)顯然已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)的共識，石墨文檔創(chuàng)始人吳潔也持同樣的看法。
吳潔告訴雷峰網(wǎng)：“不是所有的TO B產(chǎn)品都可以PLG，只有具有傳播屬性的產(chǎn)品才可以PLG，具體來說，就是要借鑒C端的傳播方式。另外要想做好PLG ，首先，產(chǎn)品體驗(yàn)要好，只有用戶需求被滿足，才能帶來增長；其次，PLG雖然以用戶作為切入點(diǎn)，但不一定能帶來收入，所以還需要銷售。我們是比較典型的PLG。個人使用——團(tuán)隊(duì)使用——企業(yè)試用——企業(yè)購買；很多ToC到ToB的產(chǎn)品都是經(jīng)歷了這個流程。我們很多客戶也是經(jīng)歷了這個過程。”
石墨的目標(biāo)是成為中國版的 Google Docs，但其更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的淡雅、舒適的東方化設(shè)計(jì)和使用體驗(yàn)，這也是石墨最初吸引用戶的一大重要策略。當(dāng)然，石墨是一個土生土長的本土產(chǎn)品，很多產(chǎn)品的功能也是基于本土企業(yè)的需求和反饋而設(shè)計(jì)的。例如與美國開放的權(quán)限系統(tǒng)相比，基于中國特殊文化傳統(tǒng)，對于文檔的權(quán)限和隱私非常看重，因此會有更復(fù)雜的要求，所以文檔的權(quán)限系統(tǒng)會更加靈活和強(qiáng)大。
因此和Google Docs又不盡相同。吳潔表示：“毫不夸張的講，目前為止石墨的權(quán)限系統(tǒng)是國內(nèi)外最好的。因?yàn)槭窃谥袊@種特殊的生態(tài)環(huán)境下成長起來的，中國的用戶和石墨這個產(chǎn)品是相輔相成的。”
吳潔認(rèn)為：“PLG最難的一點(diǎn)還是用戶付費(fèi)，如何找到真正讓用戶付費(fèi)的價值點(diǎn)，這是每個PLG產(chǎn)品都要思考的問題。”
石墨向企業(yè)服務(wù)的轉(zhuǎn)身，也透露出石墨商業(yè)化的路徑。2021年底石墨推出了針對企業(yè)和組織的國產(chǎn)企業(yè)級云端 Office——石墨辦公，向To B發(fā)力的傾向更加顯而易見。也許這是協(xié)同辦公打破用戶付費(fèi)難的一個窗口。
其次是創(chuàng)新，作為一款PLG產(chǎn)品需要不斷創(chuàng)新，才有競爭力。據(jù)透露，目前石墨正在推動傳統(tǒng)office和創(chuàng)新office聯(lián)動，例如創(chuàng)新應(yīng)用表格和Excel表格深入打通。
在基礎(chǔ)辦公領(lǐng)域，國內(nèi)和國外差距相對較大，國內(nèi)有些地方還需要向國外學(xué)習(xí)，但是在這過程中也逐漸形成自己的風(fēng)格。
吳潔說：“我覺得這是一個十年甚至二十年的產(chǎn)品，因此要繼續(xù)做深在線office，進(jìn)一步推動行業(yè)發(fā)展是我們未來要做的事情。”
