對于當前施耐德電氣與合作客戶的關系，施耐德電氣中國區高級副總裁、全國銷售部負責人曹瑋表示，施耐德電氣開始注重客戶合作模式的提升。以前對于施耐德電氣與客戶的合作，曹瑋把它定位為1.0版本，而未來的合作模式將是1.0的升級版，即2.0版。“其實，無論是1.0還是2.0，他們是并存的關系，而不是替代的關系。”曹瑋表示。

施耐德電氣中國區高級副總裁、全國銷售部負責人曹瑋

在加入施耐德電氣中國區高級副總裁之前，曹瑋在合資企業天津梅蘭日蘭公司和施耐德電氣中國公司配電電氣產品部工作近20余年，對中國電氣市場理解頗深。曹瑋認為，施耐德電氣的2.0版本是目前其作為銷售部負責人的首要任務。據曹瑋介紹，所謂1.0版本，主要是和電氣成套設備廠、集成商以及OEM去進行配合。他們買施耐德電氣的產品放在他們的系統里組成一套設備，同時用這些設備組成一個系統;而2.0版本則是施耐德電氣自身主推設備，但要跟一些做總包的公司合作。鑒于目前中低壓電器市場，很多項目的業主對電氣設備的采購有些是自己完成，有些則是通過總包商來完成。因此對于業主直接采購設備的情況，那么施耐德電氣人員將負責對接，如果業主讓總包做，施耐德電氣則會和總包公司一起合作供應設備。

“也就是賣產品(1.0版本)的時候，施耐德電氣的合作伙伴離不開設計院、成套廠、供電局，甚至在有些項目上，離不開終端用戶；如果賣設備(2.0版本)雖然還是離不開設計院，但是可以離開成套廠，取而代之的是總包公司，這種合作模式是不一樣的。”曹瑋向記者解釋。

不過，曹瑋認為從1.0到2.0的升級，對于施耐德電氣銷售人員來說，不僅僅是銷售模式的簡單轉變，而是需要銷售人員和客戶解釋清楚其中的差別。“我們這個2.0版本不是完全依靠銷售人員就能達到提升的，同時還要我們施耐德電氣內部提供技術支持。因此目前我們正在致力于協調內部資源，因為只有把資源整合做好，才能使我們的2.0版本得以大力推進。”曹瑋表示。

對于2.0版本的實現過程，曹瑋認為，銷售應該是銷售專家，而施耐德電氣內部的每個事業部則充當產品專家、方案專家的角色。“有的公司可能要求銷售人員從制作標書、投標乃至于最后的技術答疑，整個過程都得精通。但如果這樣要求一個銷售人員，那他只能對某一兩個產品很清楚，這樣的視野相對較窄。”他告訴北極星記者。“為了很好地實現我們1.0到2.0版本的合作模式的提升，我們現在的做法是，標書有專業的標書高手去做，投標有專門的投標人員去做，答疑有專業的技術人員去做，而銷售人員就是一個單純的銷售專家——怎樣把客戶群里最好的客戶資源挖掘出來——這才是銷售人員要做的。”據曹瑋介紹，施耐德電氣現在推崇的就是銷售專家加產品應用專家相結合的一個組合，因為這種組合往往給企業的銷售帶來很高的效率，而這些在某種程度上得以成就施耐德電氣在銷售渠道上的高效率。

據了解，施耐德電氣內部對于合作模式2.0的推行已經開始。曹瑋表示，2.0版本之所以能夠初步在施耐德電氣內部有效推行，是因為這種轉變方式讓施耐德電氣的銷售人員能夠專司其職，即賣產品的時候賣產品，賣設備的時候賣設備。銷售人員在技術人員的支持下能夠專注于提升銷售業績，而不是受制于技術問題。“我們下一步的戰略就是，銷售就應該是銷售專家，技術就應該是技術專家，這樣很好的組合，才能使施耐德電氣在客戶中和我們諸多的競爭對手相比，做到最好。”曹瑋說。