丹納赫傳動是美國丹納赫集團下最大的一個業務平臺， 2005年初全面進入中國市場，其實它旗下的品牌如科爾摩根等進入中國時間更早，并已為業內人士所熟知，而這次丹納赫傳動攜旗下Thomson, Portescap, Dover等品牌、上萬種伺服及機械產品席卷而來，聲勢浩大，只要了解了丹納赫傳動的淵源，你就會認識到它之所以這樣做的底氣從何而來，本刊特地訪問到了丹納赫傳動亞洲市場經理萬江，帶您共同了解這一全球性公司的中國之路。　　《伺服與運動控制》：丹納赫傳動公司先進的服務理念是通過全球服務和支持體系來實現的，貴公司一直以客戶為中心的策略能否在國內實現？為了達成這一目標，今后的工作將如何展開？　　萬江：丹納赫傳動（Danaher Motion）是全球性的美國丹納赫集團下屬的一個最大的業務平臺，主要整合了運動控制領域的技術和品牌。現在做工業類產品的很多企業都很重視客戶服務，提倡以客戶為中心的一個服務理念，丹納赫的一個核心服務理念則是——用心聆聽，傾聽客戶的聲音，了解客戶的需要。從產品開發、運輸到系統集成和售后服務，聆聽客戶聲音就是我們前進的動力。丹納赫傳動既是系統集成商又是零件生產商，經過二十多年對三十多家企業的收購重組，我們的產品線已經涵蓋了從控制器到機械傳動系統，形成一個龐大的運動控制產品體系。　　丹納赫傳動的用戶大部分是ＯＥＭ生產廠商，對于他們來說，在產品開發過程中單一的零部件產品能否很快地滿足機械設備的需求是至關重要的，因為客戶在做整機設備設計時已將零部件的位置做好，當時并沒有太多考慮到在實際安裝時是否合適，設計完成后再來采購零部件，但大多數零部件生產廠商只能提供沒有太多選擇的標準產品，這樣可能會將OEM廠商原有的設計方案全部推翻，不僅拉長了整機設備的生產時間，還使整機設備推向市場的時間延長，在競爭激烈的ＯＥＭ市場中，誰能最快地將設備推向市場誰就能獲得更多的份額。而丹納赫傳動最具獨特性的就是能根據用戶需要，在很短時間內完成客戶個性定制化的需求，零活快速地提供小批量的元器件設計、制造和服務，這也是OEM樂于與丹納赫傳動這樣的大公司合作的原因。這一點最能體現丹納赫傳動“用心聆聽”的價值觀。 　　雖然目前我們在國內還沒有專業生產線，但因為我們在國內的工程技術團隊和銷售團隊與海外各地工廠的聯系與合作是非常緊密，所以暫時沒有本土化的工廠并不能影響到我們以客戶為中心這一點執行。例如對一個工程機械客戶而言，在一周之內，我們就可以將其定制化的產品或樣機設計制造完成，然后再用一周的時間從北美快遞給用戶，國外的工廠所擁有的非常靈活高效的生產流程和先進的管理理念能夠完全配合我們的需求。短期來看，成本偏大，但我們可以完全滿足客戶的要求。這是一般運動控制系統及零部件商目前很難做到的。但丹納赫傳動就是要做到尊重客戶的市場需要，在整個環節從最初了解客戶的需求到最后為客戶提供定制化產品，真正做到用心聆聽。　　在國內設廠雖然有低成本大批量生產的優勢，但是丹納赫傳動還要根據中國市場特點逐漸過渡，因為要為客戶提供其所需要的產品，不僅僅是一個工藝流程控制方面的問題，本土化后的產品質量、工作效率等各方面是否能和國外那些多年積累而成的工廠保持一致，是我們更為重視的。中國是丹納赫傳動最為看重的國際市場，目前正在有計劃地在中國逐漸實現本土化生產。 　　《伺服與運動控制》：美國丹納赫傳動提供了強大的集成運動控制解決方案，從軟件到控制器、從通訊網絡到驅動器和 I/O 設備、從機械產品到機電一體化產品，您覺得這些能滿足客戶的最新需求嗎？對于系統的運作成本，客戶能在多大程度上接受？　　萬江：丹納赫傳動龐大的產品線和解決方案基本能滿足客戶的需求了，但我們還在不斷傾聽客戶的聲音。在國內市場進行推介時，我們也是以標準產品來向OEM廠商介紹的，但在這種溝通過程中，我們同時也發現國內客戶對于定制化產品及系統工程的設計需求的迫切。而這也正是丹納赫傳動凸顯優勢的地方，為客戶提供定制化產品及解決方案才真正體現了我們的核心價值。　　對于我們來說，最重要的是丹納赫傳動所提供給客戶的定制化產品及系統解決方案能夠得到他們的認可，能使他們從丹納赫傳動的產品及服務中獲得最大價值。在與丹納赫傳動合作的OEM廠商中，有很多是處于國內領先地位的，他們的目的不僅限于在國內銷售，更多的是要參與國際競爭，在與我們的合作中，通過丹納赫傳動在海外成功的行業應用經驗及強勢的產品及解決方案，來提升他們的團隊整體設計水平。所以說，丹納赫傳動與客戶之間也不僅是簡單的供貨關系，更多的是一種伙伴式的合作關系。例如去年，丹納赫傳動就花了九個月時間幫國內一家大型紡織機械生產廠商完成了其20年的夙愿。這個廠商致力于自行研發織機，但運動控制解決方案的瓶頸一直無法解決，丹納赫傳動2005年初開始與其在現場聯合進行設計，從控制系統到傳動系統做了大量的優化工作，幫助他們獲得了新機型的設計理念，在做控制系統時，原代碼完全開放給他們，編程方式由雙方合作完成，丹納赫傳動的幫助與紡織廠實現了一種雙贏。同樣，在電動叉車行業及印刷電路板打孔行業，丹納赫傳動也是采取這樣的方式與OEM廠商進行合作。丹納赫傳動不是以打價格戰取勝的公司，在市場競爭中，客戶需要更多的附加價值，我們和客戶的關系是一種幫助其提升技術水平的合作伙伴關系。所以，丹納赫傳動真正要與之合作的，是能夠認識到我們的價值的客戶，實現我們與客戶共同成長。　　《伺服與運動控制》：丹納赫傳動高度專注于運動模塊之間的集成，但對于每一個獨立的直線運動或者伺服運動，貴公司是如何做到精致的？你認為客戶更關注哪一部分？　　萬江：如果想更多地了解丹納赫傳動，需要從兩個層面上來看。一個是橫向水平的層面，從丹納赫傳動旗下各個品牌單獨的各運動模塊來看，每一個運動產品在世界上都具非常重要的地位。我們的產品以其良好的可靠性、高度精確的定位能力、以及提供定制化產品的能力，在市場上有相當優秀的表現，并獲得了豐富的應用經驗；從縱向垂直的層面來說，丹納赫龐大的產品線可同時滿足大型設備定制解決方案的需求。根據用戶不同的需求，設計的側重點會不一樣，丹納赫傳動在完成定制服務方面可以說是做到了獨一無二。如在半導體行業，丹納赫傳動所設計的一個多軸運動控制器可控制32個軸，這在全球范圍內都是領先的。丹納赫傳動的市場發展策略該怎樣進行，如何能更好地控制我們的優勢市場，都有清楚的規劃，是很清晰明確的。我想客戶更關注的是丹納赫傳動的整體定制化解決方案能給他們帶來的巨大價值，而不僅僅是單一零部件的供應。　　《伺服與運動控制》：丹納赫傳動通過持續不斷的運動控制創新，以提高整個工業領域復雜設備制造的效率和精度，對于用戶來說，這主要體現在哪里？　　萬江：縱觀整個世界制造業趨勢，精度越來越高，速度越來越快，新機型推進市場周期更短，可靠性更高，自動化程度更高。由于生產效率的提高帶來成本的降低，所以運動控制的精度和速度倍受OEM廠商和零部件廠商的關注，這種市場需求的拉動，會給企業帶來機遇和效益。所以，我們還是要通過聆聽客戶的聲音來提供更好的零部件和解決方案。　　《伺服與運動控制》：丹納赫傳動進入中國市場后已有不少成功的應用，請問較為典型的案例是哪一個呢？　　萬江：確實，丹納赫傳動進入中國以來，已經有許多成功應用，我們在許多行業都有與客戶共同合作的成功經驗，如上述所說的紡機行業的成功合作，印刷電路板打孔機的應用，而電動叉車市場是我們在國內另一個重要的領域。丹納赫傳動在電動叉車行業有非常廣泛的應用，全球前十大電動叉車生產廠商都是我們的客戶，如日本豐田企業就是與我們長期合作的。在國內這個行業的工作我們已進行了有一年多的時間，不僅給客戶提供零部件，同時還會利用我們在海外叉車行業的優勢幫助他們建立海外市場團隊，預計明年客戶就能實現量產，看到這種發展前景，我們對丹納赫傳動為國內叉車市場所做的貢獻感到很自豪。　　《伺服與運動控制》：丹納赫傳動在海外市場非常成功，進入中國市場不到兩年，對于這一段發展有什么樣的認識呢？　　萬江：丹納赫傳動是在05年初進入中國市場，如果說去年是一個熱身的過程，是對市場逐漸了解的過程，是市場丹納赫傳動中國市場銷售團隊、客戶服務、產品應用工程團隊建設的過程，那么今年則是要有所收獲的一年。我們希望通過幾年的努力能建設一支很強大的本土化的技術應用隊伍，以更好地為客戶提供實時產品應用服務。投入必然要獲得產出，所以今年還要幫領導層熟悉中國市場形勢，以確定今后對中國區域更大投資的信心。　　當前存在的最大挑戰是有限的資源和隊伍專業化提升的實現。整個丹納赫傳動、銷售、客服、生產、技術力量和技術隊伍的建設，目前還依賴國外資源體系為客戶提供產品工程和應用工程的服務，我們有定期和不定期的人員培訓，也有了海外培訓的計劃，拜訪客戶，參與海外項目，在實際運作過程中學習、交流經驗，幫助員工進行觀念的轉變，企業文化的適應和轉變，工作習慣的改變等。丹納赫傳動為員工創造各種機會來實現這種轉換和提升，給予員工轉換的時間和環境，讓他們改變以前的思維模式和掌握丹納赫傳動特有的有效工作流程，真正意識到自身價值并自覺實現轉換和提升。我們的市場份額增長速度很快，給員工帶來非常多的機會，可以讓員工他們在激烈的市場競爭中感受成功的過程，尋求自我價值的實現。　　丹納赫傳動面臨的考驗還很多，我們是一個注重實效的公司，丹納赫傳動認為現在最關鍵的是踏踏實實做好自己的工作，有明確的方向，一點一滴積累，我想自然能水到渠成。采訪后記：　　看看我手中的名片，再看看面前這個陽光大男孩（這個看法，可能他并不認同），我還是有點不置信——他就是丹納赫傳動亞洲區市場經理？但當坐下后，他的沉穩氣質會隨著對公司從產品到市場的種種詳細而流暢的介紹中散發出來。他的角色轉換很快，當他跟你聊天時，就是一個侃天侃地的朋友，而一談到他的公司及工作，就馬上進入到狀況，正如他所說的“Enjoy Job”（享受工作）。只要問到丹納赫傳動，不用太多考慮，就能和你娓娓道來。談話中，我總是會被他的話語及情緒所透出的那份熱情和信心所感染。他就是——萬江 。聲明：本文為中國傳動網獨家稿件。未經許可，請勿轉載。