在筆者過去接觸的客戶大致可以分為兩大類，一種是外資公司，另一種就是一些中小企業(yè)或者說是民營企業(yè)。眾所周知，不同性質(zhì)的企業(yè)在對待供應(yīng)商的選擇上是有很大的差別的。放在自動化機器設(shè)備行業(yè)來說，這種差異就更大了。因為考量到成本和企業(yè)發(fā)展的方向及實際情況不同。

因此了解差異是有必要的，以便能夠在與客戶作良好的的溝通并能得到客戶的認可。當然，限于筆者所接觸的客戶有限，其中有失偏頗的地方請讀者朋友指正。

先說這兩類客戶的共同點要求

1.機器效率高，品質(zhì)穩(wěn)定。這實際上也算不上要求，花數(shù)目不少的錢來做自動化生產(chǎn)設(shè)備，沒有比人工生產(chǎn)更高的效率和品質(zhì)保證。這還叫機器設(shè)備，自動化機器設(shè)備嗎？

2.價格便宜。任何客戶都會說你的報價太高了，所以要求價格便宜也是很正常的了。不過具體到實際的機器設(shè)備報價上又會有不同點，放在后面講。

3.交貨準時。按時交貨這點肯定會在合約中說明的。不過對于未按時交貨的處理結(jié)果則會有差異，這點也在后面會講到。

實際上，對于上面所談到的三點共同要求也是作為機器設(shè)備生產(chǎn)商應(yīng)該要做到的，只不過在具體的操作上要根據(jù)雙方事先溝通的要求和相關(guān)的協(xié)議來做。

下面講講不同點

1.外資企業(yè)通常會要求供應(yīng)商填寫一些供應(yīng)商人員及生產(chǎn)設(shè)備規(guī)模之類的基本信息，以了解供應(yīng)商的基本信息和相對應(yīng)的實力。這也是外資企業(yè)在評估供應(yīng)商系統(tǒng)上的一些基本要求。

外資企業(yè)的評估會比較復(fù)雜，事先可能會有采購和工程人員來看廠，當然這些首批來參觀的客戶有相當一部份是沒有最終的決定權(quán)，但有影響權(quán)。所以在具體的接待和溝通上要自己去體會和把握了。

中小企業(yè)客戶的評估則相對來說會簡單多了，有實際的辦公生產(chǎn)場地為其一，能依照樣品和相關(guān)的要求制定較合理的方案。來看廠的人通常就是老板，能夠說服他也就把這單接下來了，當然價格是重點和關(guān)鍵。

而對于外資企業(yè)客戶來說，一個方案的評估確認可能短則一個月長則半年或是最后沒有任何結(jié)果。因為其中涉及到企業(yè)運作的要求和部門間眾多部門的溝通，所以對方案的最終能否確認好是要有足夠的耐心的。其間可能還要修改無數(shù)次和上門進行解釋。

2.價格，價格要求便宜是每家客戶都會提出來的，因為客戶在尋找廠商時多半會同時找?guī)准夜��?yīng)商進行方案和報價比較來決定最后的優(yōu)勝者。

但相對來說，外資企業(yè)的價格會比中小企業(yè)的價格會較高，畢竟在企業(yè)的實力和資金方面還是有一定的優(yōu)勢的。當然，他的要求也會比較高，諸如機器的一些配件要求，機器精度及售后服務(wù)的要求等等。

中小企業(yè)或是民營企業(yè)多半是靠賺取加工費用生存，所以在價格方面考慮的因素比較多，還有就是生產(chǎn)的效率要比現(xiàn)行人工生產(chǎn)快很多。如果實際的機器做出來效率比原來高很多，則可能對于你的報價不會有抱怨。

3.交貨，對于中小企業(yè)客戶來說，在不能及時交貨時，基本可以通過大家溝通來處理，或延長交期既合要扣延誤交機的罰金通常也不會太多。但對于外資企業(yè)來說，因為公司在系統(tǒng)和實際的操作上有很多復(fù)雜的因素，對于延期交機的供應(yīng)商通常會扣掉不少的錢。

筆者一位朋友工作的公司，其供應(yīng)商在交機后，始終不能把機器調(diào)試好，以致他們不能按照合約的時間要求按時進行生產(chǎn)。所以，他們供應(yīng)商生產(chǎn)的那臺機器除了收到生產(chǎn)之前客戶付的訂金外，剩余的幾十萬尾款聽說是扣得差不多了。

講到這里，或許有朋友要問了，針對上面的情況，你的解決方法是怎樣呢？我有一些這方面的體會，或許可以寫出來給朋友們參考，不過要在后續(xù)的文章中來寫了，請朋友們繼續(xù)關(guān)注。

在實際的客戶溝通和選擇時，選擇外資企業(yè)好或是中小企業(yè)好，絕對不是一個可以直接回答的問題，但放在訂單的取舍方面來說，非常重要的一點是要根據(jù)自己企業(yè)的現(xiàn)有實力和設(shè)計能力及一些其它臨時的狀況來作出最后的決定了，不能一概而論。