“張總，上半年因為產能的問題我們起碼失掉了300臺設備的訂單，您覺得我們現在還能不能啟動擴產？”炫碩光電總經理趙玉濤見到高工LEDCEO張小飛博士問的第一句話，這或者也是所有分光、編帶等封裝后段設備廠家最急切關注的問題。

封裝目前已經進入規模時代，包括瑞豐光電(300241.SZ)、鴻利光電(300219.SZ)、國星光電(002449.SZ)等諸多封裝企業上半年均有擴產動作。受此拉動，不少封裝設備企業上半年業績一片飄紅。大族光電總經理賀云波在接受采訪時曾表示，上半年封裝廠的擴產直接拉動了公司30%的業績，像分光機、編帶機這樣的次核心產品的銷售情況也都很好。

實際上，作為封裝設備大廠，大族光電的銷售策略如今已經從后段設備分光機和編帶機轉向焊線機等前段設備，主要是由于后段設備競爭過于激烈的無奈之舉。

市場雖好，但并非所有企業都能從中受益。受制于整個封裝產能的不確定性，導致封裝設備企業矛盾重重。尤其是技術含量低的分光、編帶機，市場更是競爭激烈。

高工LED產業研究所(GLII)統計，當前封裝后段設備分光、編帶機涉足廠家約為40家，其中上規模的企業有10余家，而涉足封裝前段設備固晶機、焊線機的企業總共只有10多家。

“封裝設備技術含量最大的是焊線機，后段設備相對技術要求較低，所以進入企業才這么多。”大族光電營銷總監黃萬軍表示，兩年時間分光、編帶機的價格下跌了一半，凈利潤也已經跌至10%之下，這就是我們大族光電不再把分光、編帶機作為銷售重點的主要原因。

據記者了解，當前市場上主流的國產分光、編帶設備廠家包括華騰半導體、三一聯光、炫碩光電、大族光電。

它們的設備品質基本上相差無幾，封裝廠家無論購買哪家的設備均不會出現設備不匹配的問題。如果封裝廠有采購計劃，選擇供應商的焦點就會落在價格、交貨期還有服務上。

“現在這些客戶新上產線會率先考慮固晶機、焊線機，然后是點膠機，再然后是買材料，等到客戶訂單下了再來買分光、編帶機。我們幾家品質也都差不多，所以誰先交貨誰就能搶到單。”

這正是趙玉濤想下半年擴產的主要原因。

為什么分光、編帶機客戶可以等到最后再購買？黃萬軍告訴記者，原因就在于封裝工藝走到分光、編帶之前就已經是成品，分光、編帶都只是按照客戶要求將封裝件分開打包而已。

那么是不是所有的封裝企業都熱衷于這種“套餐式”采購呢？這種采購方式的出發點是什么？

“固晶機、焊線機當前的品牌格局已經初現，封裝廠的議價能力很弱，但后段設備現在做的企業非常多，還有議價的可能。”三一聯光總經理馮白樺認為封，裝廠購買新設備從容易購買著手是再正常不過的事情了。

瑞豐光電董事長龔偉斌則表達了不同的看法：“固晶機、焊線機均屬于通用性設備，后段分光、編帶屬于個性化設備，個性化設備買了不一定能用。而對于規模比較小的封裝企業，它們的資金有限，采用這種分段購買的形式可以緩解一部分資金壓力。”

但黃萬軍認為，大廠特別是上市的封裝大廠，一般不會采用這種采購模式。它們更熱衷于從前段到后段的一次性采購，并且它們很早就有自己的采購預算。

鴻利光電CMO劉玉生也表達了與黃萬軍類似的觀點。劉玉生在接受高工LED記者采訪時曾表示，鴻利光電會根據下半年封裝需求的情況再擴產，目前資金已經預留，預算都已經做好，隨時可以購買設備擴產。

龔偉斌也強調，它們的采購方式也是和鴻利光電一樣，不會等到馬上出貨了再去采購分光編帶設備。

的確，大廠一般都有統一采購的預案，而作為國產封裝廠商的競爭對手ASM也抓住了大客戶的心理。“去年競標我們就碰到了ASM。本來客戶準備考慮我們，ASM從前端固晶、焊線到點膠及后段分光、編帶全部一次性打包給客戶，結果客戶就選擇了ASM。”趙玉濤對此非常郁悶。

事實上，這種全套產線一次性采購一個品牌的例子在業內并不是太多，畢竟能從前段做到后段設備的廠家本身就不太多。

“只做后段分光、編帶設備的廠家可以把價格、品質做得更好。”馮白樺認為術業有專攻，分光、編帶設備廠家也可以通過自己的優勢從ASM這樣幾乎所有封裝設備都做的設備大廠口中搶到訂單。

雖然國產分光、編帶機1廠家對自己的設備自信滿滿，但封裝大廠對于采購國產設備依然非常謹慎。作為封裝最高技術標準的瑞豐光電，目前依然沒有國產設備廠家的設備投入產線運作，但國星光電已經接受大族光電的封裝設備。

按這樣看來，眾多國產分光編帶機廠家的目標客戶依然徘徊在中小型封裝廠家之間，這就是趙玉濤所提到的是否擴充產能問題的癥結所在。

除此之外，擴產之后設備是否能賣得出去也是讓趙玉濤猶豫擴產與否的另一個關鍵問題。如果按照正常情況，封裝廠每年更換一次設備最好不過，但現在封裝毛利很低，大多企業選擇3-4年更換一次。所以設備廠的訂單大多來自擴產和新廠的建立。

黃萬軍對下半年設備廠擴產并不持樂觀態度：“今年上半年雖然大族光電借封裝擴產打了個翻身仗，但一直沒有擴產，現在也沒有擴產計劃。上半年封裝確實火了一把，急單很多。但下半年已經趨緩，而且沒有急單。”

對于這樣的說法，馮白樺并不認同，他表示今年10月三一聯光的訂單已經開始回暖，11月份就一定能旺起來。

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