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解讀LED“土豪”與“新貴”的渠道戰(zhàn)

放大字體  縮小字體 發(fā)布日期:2014-10-15     來(lái)源:[標(biāo)簽:出處]     作者:[標(biāo)簽:作者]     瀏覽次數(shù):88
核心提示:

  “互聯(lián)網(wǎng)有句話:‘所有還沒(méi)被互聯(lián)網(wǎng)改變的行業(yè),終究都將被互聯(lián)網(wǎng)改變’,LED行業(yè)正面臨傳統(tǒng)渠道和電商渠道的博弈。傳統(tǒng)渠道作為L(zhǎng)ED行業(yè)的‘土豪’,繼續(xù)為L(zhǎng)ED企業(yè)的兵家必爭(zhēng)。而進(jìn)入2013電商渠道正成長(zhǎng)LED渠道‘新貴’,引企業(yè)紛紛試水。LED電商渠道能否與傳統(tǒng)渠道抗衡,分得半壁江山?”

  一、PK平臺(tái):LED企業(yè)進(jìn)軍電商要過(guò)哪些坎?

  隨著各大LED電商在“雙十一”的不俗表現(xiàn),越來(lái)越多的LED企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)了電商。入駐電商平臺(tái)并不難,但是想將其做得風(fēng)生水起,卻不是易事。與傳統(tǒng)渠道相比,電商渠道成本相對(duì)較低,且能夠利用更多手段進(jìn)行推廣,對(duì)于新興品牌來(lái)說(shuō)無(wú)疑更加適用。但是目前傳統(tǒng)渠道依舊占據(jù)主導(dǎo)地位,如何在線上線下取得平衡依舊是業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題,企業(yè)應(yīng)該如何布局LED電商與傳統(tǒng)渠道呢?

 

  傳統(tǒng)渠道占主流

  線上渠道主要有綜合型電商平臺(tái)和商超型電商平臺(tái),少數(shù)企業(yè)則自建LED電商平臺(tái)。傳統(tǒng)工程模式仍是LED的主要銷售渠道,而品牌代理則是產(chǎn)品占據(jù)終端市場(chǎng)最普遍的銷售模式。占據(jù)LED市場(chǎng)銷售份額的依然是傳統(tǒng)渠道。

  電商成本占優(yōu)勢(shì)

  對(duì)于有自己ERP系統(tǒng)的傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō),自建電商平臺(tái)并不是一件特別難的事情。在解決產(chǎn)品流、信息流、資金流之后,建立網(wǎng)站并且采用相關(guān)系統(tǒng),做到產(chǎn)品展示和支付,滿足客服與客戶的實(shí)時(shí)互動(dòng)就基本成功了,所需要的成本并不算大。據(jù)新世紀(jì)LED網(wǎng)記者了解,目前自建電商平臺(tái)的主要是行業(yè)內(nèi)的一些大品牌,例如飛利浦官網(wǎng)在線商城。

  采取企業(yè)自營(yíng)的方式入駐第三方電商平臺(tái),主要以淘寶為代表。一家LED企業(yè)如果想要進(jìn)駐淘寶天貓商城,啟動(dòng)資金約為15萬(wàn)元,這筆費(fèi)用對(duì)于許多LED企業(yè)來(lái)說(shuō),都不是大問(wèn)題。上舜照明CEO孫建寧認(rèn)為,諸如像天貓等電商平臺(tái)擁有完善的供應(yīng)鏈服務(wù)體系,可以優(yōu)化產(chǎn)品供應(yīng),節(jié)省中間環(huán)節(jié)成本,同時(shí),網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)可以實(shí)現(xiàn)低成本全角度地產(chǎn)品展示,更有利于產(chǎn)品在消費(fèi)群的推廣普及。

  LED企業(yè)以非自營(yíng)的方式入駐電商平臺(tái),則是與京東、亞馬遜、國(guó)美在線、蘇寧易購(gòu)等合作,通過(guò)企業(yè)直接向上述電商平臺(tái)供貨的方式實(shí)現(xiàn)。這種方法,類似于傳統(tǒng)渠道中的經(jīng)銷商模式,企業(yè)并不需要承擔(dān)店鋪建設(shè)費(fèi)用。但是,這種方式也存在著賬期的問(wèn)題。以京東為例,依賴其自身強(qiáng)大的散貨優(yōu)勢(shì),將賬期提到四個(gè)月,但是賬期越長(zhǎng),就越可能造成供應(yīng)商的資金負(fù)擔(dān)和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

  從傳統(tǒng)渠道來(lái)看,LED企業(yè)主要走經(jīng)銷商、直營(yíng)店和工程三條渠道。對(duì)于經(jīng)銷商渠道而言,LED企業(yè)并不需要考慮店鋪建設(shè)成本的問(wèn)題;而對(duì)于直營(yíng)店模式,LED企業(yè)所需要投入的資金就遠(yuǎn)大于進(jìn)駐第三方電商平臺(tái)。據(jù)了解,現(xiàn)在LED直營(yíng)店大多以銷售室內(nèi)LED照明產(chǎn)品為主,需要良好的產(chǎn)品展示和情景體驗(yàn),因此對(duì)于直營(yíng)店的店鋪面積有一定的要求,最顯而易見(jiàn)的房租成本就是一筆不小的開(kāi)支。所以,從店鋪建設(shè)成本的角度來(lái)看,入駐第三方電子商務(wù)平臺(tái)所需資金門檻最低,能夠大大節(jié)約LED企業(yè)投資成本。

  在解決了店鋪開(kāi)設(shè)的硬性成本問(wèn)題之后,運(yùn)營(yíng)推廣的軟成本便成為了關(guān)注的焦點(diǎn)。網(wǎng)商學(xué)院創(chuàng)始人羅海波認(rèn)為,翰源目前的月銷量之所以較高,得益于進(jìn)入電商渠道比較早,而且擅長(zhǎng)電商渠道的營(yíng)運(yùn)規(guī)則。但在他看來(lái),電商渠道的經(jīng)營(yíng)與傳統(tǒng)渠道不同,運(yùn)營(yíng)規(guī)則涉及到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。以自營(yíng)方式入駐第三方電商平臺(tái)盡管能夠借用其強(qiáng)大的用戶流量和豐富的商品種類來(lái)吸引潛在消費(fèi)者,但是同時(shí)因?yàn)橥惿唐繁姸嗍沟酶?jìng)爭(zhēng)更為激烈。中山市宏光照明有限公司總經(jīng)理黃亮駿認(rèn)為,電子商務(wù)和傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)不太一樣,在網(wǎng)上先要銷量好,才會(huì)有名氣。

  記者在天貓商城搜索發(fā)現(xiàn),許多LED電商商家都推出各種類型的優(yōu)惠促銷活動(dòng)。為了增加銷量,除了自身推出降價(jià)折扣的活動(dòng)外,以自營(yíng)方式入駐第三方電商平臺(tái)的LED企業(yè)還能借助第三方電商平臺(tái)的推廣服務(wù)和舉辦的活動(dòng)。據(jù)了解,淘寶“雙十一”作為最具代表性的營(yíng)銷推廣服務(wù),今年招商規(guī)模擴(kuò)大至兩萬(wàn)家,參與門檻約為50至80萬(wàn)。除此之外,還有各種名目繁多的推廣項(xiàng)目,例如鉆石展位、淘寶直通車等。廣東錦力電器有限公司電子商務(wù)部總監(jiān)聶篤豐認(rèn)為,入駐第三方電商平臺(tái)能夠使企業(yè)進(jìn)行快速的品牌推廣和產(chǎn)品銷售。

  人員配置大不同

  在傳統(tǒng)的LED渠道拓展中,企業(yè)的人員多是銷售及營(yíng)銷人員,而當(dāng)LED渠道從線下轉(zhuǎn)到線上,對(duì)人員的要求則也跟著提高,除了需要傳統(tǒng)的銷售及營(yíng)銷人員,也增加了網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人員。電商團(tuán)隊(duì)需要的人員配置多于傳統(tǒng)渠道。

  物流或牽制電商

  電商的發(fā)展很大程度上受制于物流與快遞觸角的延伸,電商不僅要提高包裝安全性以避免快遞途中損壞,對(duì)快遞速度也提出了要求。同時(shí),第三方快遞企業(yè)的服務(wù)水平不均衡,電商也是有苦難言。而傳統(tǒng)渠道對(duì)于物流的要求沒(méi)有電商高。

  小結(jié):隨著各大LED電商在"雙十一"的不俗表現(xiàn),越來(lái)越多的LED企業(yè)將目光瞄準(zhǔn)了電商。入駐電商平臺(tái)并不難,但是想將其做得風(fēng)生水起,卻不是易事。與傳統(tǒng)渠道相比,電商渠道成本相對(duì)較低,且能夠利用更多手段進(jìn)行推廣,對(duì)于新興品牌來(lái)說(shuō)無(wú)疑更加適用。但是目前傳統(tǒng)渠道依舊占據(jù)主導(dǎo)地位,如何在線上線下取得平衡依舊是業(yè)內(nèi)關(guān)注的話題,企業(yè)應(yīng)該如何布局LED電商與傳統(tǒng)渠道呢?

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